Мир никогда не был справедливым. А мир бизнеса - тем более. Сегодня экономика разрослась настолько, что практически в каждой нише уже есть свои конкуренты. Если вы хотите быть на вершине, вам нужно действовать энергично, жёстко, а иногда - даже жестоко...

И если вы чувствуете, что в чём-то уступаете конкурентам, настало время что-то менять. Иначе со временем отрыв только будет увеличиваться. Давайте рассмотрим 10 способов обойти конкурентов в глазах ваших клиентов.

1. Помните, что ваша цель - угодить вашим клиентам, а не насолить конкурентам. Фокусируйтесь на клиентах, а не на конкурентах. Действуйте в интересах клиентов. Думайте о том, как стать другом, помощником или советником ваших клиентов. В конце концов, эффективность и измеряется количеством заключённых контрактов, уровнем продаж и средним чеком, который вы получаете от своих клиентов. Поэтому все усилия и инструменты направляйте в сторону ваших клиентов.

2. Не бойтесь говорить о том, что скрывают ваши конкуренты. Чем больше того, о чём умалчивают ваши конкуренты, клиент услышит от вас - тем больше он поверит вам. Человек по своей природе отличается осторожностью. И прежде чем заплатить свои заработанные деньги, ваши клиенты хотят снизить все возможные риски, сделать покупку максимально удобной, комфортной и безопасной.

3. Не стыдитесь расхваливать личные успехи, демонстрировать собственную важность и экспертность. Люди готовы платить профессионалам. Люди хотят работать только с самыми лучшими. Вы должны убедить их, что ваши продукты (решения, товары, услуги) - это лучшее, что они только смогут купить за свои деньги.

4. Не скрывайте свои минусы. Ваши клиенты тоже люди. Сознавшись, что вы неидеальны, вы будете смотреться в их глазах более настоящими и искренними. Идеальное (и при этом не по самой высокой цене) всегда отпугивает. Ваши клиенты будут опасаться подвоха.

5. Рассматривайте отношения с вашими клиентами не как одиночную сделку, а как продолжительное сотрудничество. Того, кто хоть однажды у вас что-нибудь купил, убедить приобрести что-то снова намного проще, чем сделать из потенциального клиента - реального. Если за последние полгода у вас не прибавилось ни одного постоянного клиента - задумайтесь.

6. Найдите свои сильные и слабые стороны. Это не значит замаскировать ваши недостатки, обман очень быстро всплывёт и это принесёт только вред вашей репутации. Это значит найти весомые контраргументы. Если вам отказывают потому, что ваши услуги слишком дорого стоят, найдите для этого контраргумент.

7. Дайте клиентам понять, что в вашем бизнесе множество подвохов, опасностей и подводных камней. И если они обратятся именно к вам - им придётся взять на себя множество рисков. Вокруг множество непрофессионалов. Клиенты это знают, они этого опасаются. Если клиент намекает на то, что рассматривает возможность воспользоваться услугами вашего конкурента - открыто говорите о том, что снимаете с себя всю ответственность. А лучше - приведите пример человека, который сделал также и пожалел о своём выборе.

8. Аргументируйте свои заявления и результаты. Опирайтесь на общеизвестные исследования и общедоступную информацию. Проанализируйте информацию, доступную вашим клиентам и посмотрите на ситуацию их глазами. Если вы, например, продаёте автомобили, а в СМИ постоянно пишут о повышении цен на бензин, это ваша возможность заявить о том, что, следовательно, пробок будет меньше. И на вашем автомобиле клиенты смогут приезжать на работу быстрее.

9. Предлагайте свежие идеи и решения. Если даже и копируете, то обязательно добавляйте что-то своё. Клиенты выбирают на основе своих определённых критериев. Позаботьтесь о том, чтобы ваше решение выделялось среди всех остальных.

10. Работайте над качеством своей репутации. Делайте немного больше, чем ожидают от вас клиенты. Если сегодня вы ищете клиентов - при должном уровне репутации через определённое время они сами будут искать вас! Эффект «сарафанного радио» не стоит недооценивать.

З наете ли вы, что у вас не единственный бар или ресторан в вашем районе? Существует, вероятно, много заведений рядом с вами, некоторые хуже, а некоторые отменные. Что же общего между ними? Они все ваши конкуренты ! Если вы хотите привлечь клиентов и увеличить объем продаж , то ваша первостепенная задача быть лучше, чем ваши конкуренты . Как вы можете это сделать? Примените эти пять способов, чтобы обойти своих конкурентов !

Понять своих конкурентов.

Вы не сможете действительно обойти ваших конкурентов , если вы не владеете информацией о них. Удостоверьтесь, что вы в курсе дел всех баров и ресторанов в вашем районе и знаете обо всех их действиях. Какое у них меню? Какие акции они устраивают? Какую клиентуру привлекают? Вы также можете использовать социальные медиа, чтобы проверить своих конкурентов (в данном случае, немного шпионажа является хорошей идеей).

Предложите особое обслуживание.

Даже если у другого ресторана лучше еда, хорошее качество обслуживания еще никто не отменял. Сотрудники вашего ресторана являются для вас самым большим ресурсом, поэтому убедитесь, что они знают, как обеспечить наилучший сервис . И не забывайте награждать ваших замечательных работников, ибо хороший официант на вес золота; позволяйте им чувствовать свою ценность. То, что вы храните ценных работников, поможет вам иметь перевес в конкуренции .

Обходите конкурентов при помощи социальных медиа.

Конечно, ваши конкуренты могут иметь отличную еду и напитки, но нашли ли они время, чтобы строить отношения с клиентами? Развитие сильного присутствия в социальных сетях и СМИ может помочь вам показать клиентам, насколько вы о них заботитесь и ненавязчиво приглашаете к себе в ресторан. Отвечайте вашим читателям на вопросы, ставьте «лайки» в Инстаграме на фотографии, сделанные в вашем ресторане , или же запустите интересные акции и конкурсы в СМИ. Это взаимодействие будет полезно при поддержании контактов с постоянными клиентами.

Улучшить атмосферу.

Конечно же, еда, напитки и обслуживание все это важные аспекты, когда дело доходит до успеха вашего ресторана , но как насчет атмосферы ? Атмосферу бывает трудно придумать и создать, но все же, думайте об общей атмосфере вашего ресторана и тех чувствах, которые испытывают посетители. Убедитесь, что ваш декор , музыка , освещение и все остальное гармонично сочетается в вашем заведении. Кроме того, убедитесь в том, что вашим клиентам есть чем занять себя, когда они посещают ваше заведение. Предложите им различные развлекательные программы, чтобы создать веселую атмосферу и помочь вам создать свое сообщество в вашем баре или ресторане .

Будьте уникальными, чтобы обойти конкурентов.

Проще говоря, вы никогда не сможете обойти своих конкурентов , если вы будете делать то же самое, что все остальные делают! Если вы будете следовать советам первого пункта нашей статьи, вы сможете точно определить, чего ваши конкуренты не предлагают своим клиентам. И тут появляетесь вы! Вам нужно дифференцировать себя от конкурентов и предложить что-то новое, что ваши клиенты не смогут получить больше нигде!

Вы никогда не будете единственным рестораном или кафе в городе, но, воплотив эти идеи в жизнь, вы сможете привлечь больше клиентов и обойти своих конкурентов !

Вы ищете свободную нишу на рынке? Вам нужно возвыситься над конкурентами? У Романа Шалимова есть для вас одна плохая и две хорошие новости. Читайте о том, что надо делать, чтобы продукт выбрался из болота отвратительных товаров и «попер» вверх.

Как найти неповторимую формулу вкуса продукта и превзойти конкурентов

Часто производителям продуктов питания приходит мысль найти формулу продукта, в настоящий момент не реализованную никем из конкурентов.

Давайте вернемся в 1980-е годы и рассмотрим кейс, который в мире потребительских тестов можно назвать классическим.

В Америке в Нью-Йорке живет уважаемый в мире consumer testing и sensory research дядька. Зовут его Говард Московиц . Однажды пришли к нему парни из маркетинга CAMPBELL’s . Это они делают супы, которые Энди Уорхол отразил в своей поп-арт нетленке.

― Видишь ли, у нас продажи соуса для спагетти Prego стагнируют. Есть у нас конкурент, бренд Ragu ― очень он нас достает, знаешь ли. Не поможешь нам найти уникальный флейвор? Задача ― сущая пустяки: рынок взорвать.

― Без проблем, ― сказал Говард, выписал им безумно огромный счет, после чего пропал на полгода.

Все это время Говард занимался следующим. Он попросил парней из R&D сделать ему 45 версий соуса для спагетти, который бы учитывал все возможные вариации соуса для спагетти с точки зрения основных дескрипторов: пряности, сладости, количества чеснока, кислотности, солености, плотности, аромата, и так далее.

Потребители приходили к нему в тест-студию и тестировали раз за разом несколько вариаций, оценивая их по разным шкалам (от 1 до 100 в основном).

По итогам всех этих тестов Говард получил огромные массивы данных, в которых выделил три основных кластера с точки зрения того, какие соусы нравятся людям: простые однородные соусы (plain sauce), пряные соусы (spicy) и густые соусы с кусочками овощей (extra-chunky).

Великолепный результат исследования Говарда состоял в том, что в тот момент (дело было в 1980-х) на полке в супермаркетах присутствовали два первых типа, но совершенно отсутствовал третий, пресловутый extra-chunky, густой соус с кусочками овощей.

― Wow! ― сказали парни из CAMPBELL’s, вывели на рынок Chunky Garden Italian Sauce и сделали $600 млн продаж.

В итоге этого эксперимента Говард вошел в историю, а CAMPBELL’s заняли уникальную нишу и сделали невероятные объемы.

То, что сделал тогда в далеких 1980-х Говард, сейчас называется сенсорная сегментация (sensory segmentation). Это вид исследования, по итогам которого становятся видны своего рода «белые пятна» ― white spaces в настоящем ряду продуктов на рынке. И уже в наше время часто производителем ставится задача такие «белые пятна в потребительском восприятии» найти и (о, счастливая возможность!) закрыть.

Плохие новости

По большому счету, подобная идея также вредна для 95% компаний, как идея начинающему посетителю тренажерного зала применять комплекс Ларри Скотта.

Дело в том, что вот он Ларри Скотт …

А вот начинающий посетитель тренажерного зала

Ясно же, что кроме разочарования, а скорее всего и травм, для Начинающего Посетителя комплекс, который делал Ларри, ничего не принесет.

Это видится достаточно банальным, верно? Это очевидно всем, даже тем, кто в зале не был ни разу.

Так почему в мире бизнеса, в той его части, что отвечает за маркетинг и новые разработки, подобный подход часто бытует? И нигде он не останавливается простым вопросом ― то ли это, что нам нужно?

Докладываю: весь опыт потребительских тестов однозначно говорит ― для 95% участников игры это не нужно и даже вредно. Как есть отличие между Ларри Скоттом и Начинающим Посетителем Зала в отношении способности поднимать вес, так и есть отличия между CAMPBELL’s и компаниями, для которых провести полугодовой эксперимент, подобный эксперименту Московица, будет очень дорогостоящим удовольствием. Но главное здесь даже не бюджеты, а практика применения тестирования, которая далеко не во всех компаниях внедрена на системном и регулярном уровне.

Хорошие новости

Есть более простые и эффективные способы повышения собственной конкурентоспособности

Рассмотрим это подробнее. Что напоминает задача найти в результате теста новый, неповторимый вариант формулы? Это примерно напоминает вечную задачу-максимум предпринимателя. Хотите посмотреть, как она выглядит?

Вечная задача-максимум предпринимателя

Вот она. Найти лес, полный непуганых животных, где ветки деревьев сгибаются под тяжестью cash-flow. Кому-то из предпринимателей это гениально удается, 99% ― нет. Fail.

А 90% работают в «зоне-оптимум», на абсолютно «трудовых» по своей природе рынках, не имея уникального продукта, но находя свой уникальный баланс между себестоимостью, ресурсами и потребностями клиентов.

То же относится и к товарам массового спроса. Если вы играете не в «нишевом» рынке (а изобрести «полужидкие мюсли с черникой в дой-паке» для распространения среди школьников ― вполне возможно), а в той части рынка, которая по закону Парето дает большую часть продаж, а не 2% рынка, то вариант полянки с непугаными животными исключен. Вот он, наш вариант.

Во всем этом возникает только один вопрос.

«Что это за невидимый китайский чувак?!!»

Ну ладно, допустим, так:

Шутки в сторону. Это не статичная картинка. Это война. Можете посмотреть еще разок на картинку с китайским парнем, а за эти доли секунды в ритейле пройдут десятки продаж. Где-то в пользу вашего продукта, где-то нет.

На самом деле большая часть рынка плавает по восприятию потребителей «около среднего» ― это зона основных игроков. Они производят нормальные, отлично продающиеся продукты. Среди них есть «звезды» по потребительскому восприятию. А есть еще огромная часть рынка, заполненная реально отвратительными продуктами. Плохими, невкусными продуктами, где в результате технологических ошибок или алчности создателей мы имеем «продукты одной покупки» ― которые существуют только потому, что рынок наш не сатурирован еще, не до конца «перепродан», а потребитель легко мигрирует еще относительно разных продуктов. Назовем ее «Буэ-зоной» (аналогично созвучному физиологическому процессу) ― покупатели купят, попробуют продукт и не вернутся к нему больше. В этой зоне каждая продажа означает нового покупателя. Что с точки зрения расходов на маркетинг иллюстрируется нижеследующей геометрической фигурой со вполне понятной конечной точкой.

Еще хорошие новости

Восприятие свойств продукта потребителями можно представить в виде уровней в океане.

Большинству игроков рынка «Полянку с непугаными животными» искать не надо.

Сильнейший потенциал заложен в самих двух основных зонах «Зоне основных игроков» и «Зоне звезд». Не говоря уже о тех, кому срочно (!) пока не поздно, надо выбираться из «Буэ-зоны».

Тем продуктам, которые находятся в «Буэ-зоне», необходимо

― Избавиться от дескрипторов-дистракторов в продукте, типа «вкус прогорклого масла», «металлический привкус», «ощущение несвежего продукта», «химический вкус». Они проявляются в «дислайках» ― ответах на открытые вопросы и являются убийцами продаж. С их устранения технологам и специалистами по R&D стоит начать в первую очередь и даже нет смысла двигаться дальше пока это не сделано.

― Достичь при помощи улучшения потребительских свойств, показателей по OL (шкала общего восприятия) не менее 60% Т2В (сумма двух крайних положительных оценок, например, 6+7 по 7-балльной шкале) и по PI (намерению купить) не менее 50% T2B (продукт «купит» каждый второй).

В «Зоне основных игроков» сильнейший потенциал по достижению превосходства находится в зоне с 70 до 85% OL, что достигается последовательным ростом позитивности восприятия продукта в результате изменения конкретных свойств продукта, которые показывают тесты (например «натуральность фарша» в блинах с мясом, или «послевкусия» в пиве).

Осуществив эти мероприятия, можете быть уверенными, что ваш продукт просто «попрет» вверх, потому что потребители будут возвращаться к нему снова и снова. Они в разговорах будут рекомендовать другим (WOM заработает в полную силу), и ваш продукт станет тем, что называется lovemarks.

Ирина Иваница - специалист по продвижению в SERPSTAT

Ваши конкуренты - ценный ресурс развития вашего бизнеса Если вы ведете бизнес онлайн - пусть даже у вас есть только экаунт на Facebook и Twitter, у вас в любом случае есть конкуренты. Стоит ли вам сильно переживать на этот счет? Да, стоит! Конкурентов не надо бояться - их надо рассматривать как ресурс развития бизнеса.

Чем нам могут помочь конкуренты? С помощью конкурентов вы можете найти новые ключевые слова, о которых вы раньше не догадывались, источники размещения ссылок, а также новую тематику для вашего контента.

Как определить конкурентов? Тут нам приходят на помощь такие отличные инструменты как:

• SERPSTAT
• SEMRUSH
• ISPIONAGE
• SPYFU
• KEYWORDSPY

Все эти сервисы определяют конкурентов одинаково: по количеству совпадающих поисковых запросов - если они сайты имеют одинаковые поисковые запросы, они конкурируют между собой в определенной тематике.

Но если у вас интернет-магазин с тысячами разных товаров? В таком случае у вас будут конкуренты по каждой отдельной продуктовой категории. Как же определить этих конкурентов? SERPSTAT позволяет искать конкурентов по определенным ключевым словам и названиям товаров.

Семантический анализ Допустим, мы определили конкурентов - что теперь? Нам нужно создать список ключевых слов, по которым ранжируются ваши конкуренты. Нужно найти ключевые слова одинаковые для вас и ваших конкурентов, тогда вы сможете сравнить ваши позиции по этим словам. Ничто так не подстегивает к действиям, как осознание того, что по определенному слову ваши конкуренты занимают первую позицию в поиске Google, а вы остались далеко позади.

Далее стоит уделить внимание уникальным ключевым словам. Ваши конкуренты наверняка используют ключевые слова, которые вы по каким-то причинам не используете. Возможно, эти ключевые слова не относятся к вашему бизнесу или вы не продаете таких товаров, но вам все равно стоит их узнать. В этом поможет инструмент Domain Battle - она на диаграмме показывает, какие слова вы не используете. Неиспользованные ключевые слова - это ваши новые бизнес-возможности. Вам необходимо изучить их и оценить, можете ли вы их использовать.

Анализ источников трафика Дальше нужно определить URL, которые приносят максимальный трафик, и понять какие ключевые слова приносят этот трафик. Сам по себе трафик не имеет большого значения - важно понимать, откуда он пришел и какого он качества. В этом могут помочь такие инструменты как Similarweb и Alexa.

Контент Качество контента имеет огромное значение, но иногда бывает так сложно писать статьи для аудитории, когда ты даже не представляешь, о чем ей интересно было бы читать. В современном мире контент оценивается не столько по его истинному качеству, сколько по количеству лайков и шеров в соц.сетях.

Вам нужно найти и проанализировать самый лучший и самый вирусный контент ваших конкурентов. В этом помогут такие инструменты:

• SearchMetrics
• Topsy
• BuzzSumo

Благодаря этим инструментам вы сможете быть в курсе активностей в соц сетях по вашей тематике и достойно участвовать в ней. Вот еще некоторые полезные инструменты для анализа активности в соц. сетях:

Анализ релевантности Когда вы проанализировали ключевые слова и создали контент, вам нужно убедиться в том, что вы все сделали правильно - для этого необходимо провести анализ релевантности.

С его помощью вы сможете оценить, насколько ваш контент отвечает вашему изначальному списку ключевых слов, поскольку во время написания текстов вы могли пропустить некоторые слова. SERPSTAT отлично в этом поможет.

Анализ ссылочного профиля конкурентов Ссылки, которые хорошо работают для ваших конкурентов, с большой вероятностью будут хорошо работать и для вас. Остается проанализировать, где берут ссылки конкуренты. Тут отлично поможет Majestic SEO и его основные функции - Citation Flow и Trust Flow.